前回、住み替えにおける売買活動の進め方についてまとめました(関連記事)。

その中でも売却活動は、住み替えの際の資金計画を確定する要素にもなるので大変重要です。少しでも高くスムーズに売却するために、売主として、どんな努力をすればよいのでしょうか。

マンションの売り方・売却の流れ

売却活動の流れを以下に記しました。

①仲介業者を決める
↓  ↓
②売却条件を詰める
↓  ↓
③内見希望を募る
↓  ↓
④内見応対する
↓  ↓
⑤申込・契約・諸手続き

仲介業者に任せきりにしてはいけません。速やかに、少しでも高値で売却できるよう、売主として努力すべき事をやっていきましょう。

仲介業者を決める

営業活動から専門知識を要する契約、諸手続きなどは、仲介業者にお願いするわけですが、「仲介業者の選定」と「媒介契約を決める」2点は私たちの仕事です。

その前に、自宅の簡易査定をしてイメージを付けておきましょう(関連記事)。

仲介業者選びは難しそうですね。以下は、私の過去の経験上、良かったと思う私見なので、ご参考までに。

仲介業者の選定

経験が少ない人であれば、大手の仲介業者がお願いしやすいでしょう。内見までこぎつける広告媒体などのノウハウ、営業人材、確かな手続きの知識やスピード対応、安心、ネットワーク、信用のブランドなど豊富な営業資源があります。ノムコム(野村不動産アーバンネット)、三井のリハウス(三井不動産リアルティ)、住友不動産販売、東急リバブルなどが仲介では最大手です。

私も野村、三井の仲介を利用させてもらいましたが、一言で言うと「頼りになる」と思いました。

まず、最初に確認する、新聞折り込み、ポータルサイトなど広告媒体を駆使した営業活動計画が、しっかりしていて安心して任せられると感じます。活動中は、営業担当のコミュニケーション力や営業力、特に対応が足りないなと感じた時の上層部、支店長クラスなどのフォローに救われたことも何度かありました。今はないと思いますが、昔、小さい業者さんから必要以上の電話で急かされたり、こちらの本意で無いことを強く要求されたり、少し怖い経験をしていた私にとっては、時勢柄、コンプライアンス(法の遵守)や顧客重視の姿勢なども安心できました。

次回も相談に乗ってほしいと思える信頼を築くことができました。それこそ大手を選べば無難だと思う理由です。

大手のうち2社くらいは査定を依頼してみましょう。自分の住んでいるマンションブランドと同系列なら、検討してくれる人へのイメージも良いので尚更良いですね。

もちろん、大手でなくても知り合いや口コミで、エリアに得意な地場の仲介業者に依頼する手もあります。宣伝するわけではありませんが、「ケイズワン株式会社」の「湾岸中古マンション価格ナビ」中の人が、湾岸エリアのマンション知識に豊富で、囲い込みもせず信頼できると、私は知っています。

囲い込みの問題も難しいですよね。大手でも横行していると聞きますし、私にはよくわかりませんが、稚拙ながら「囲い込みとかは大丈夫ですよね?もしやっていることがわかったら、他に売却を頼みますので」と念押しするくらいはしていました。「やっています」と答えるわけもないのですが・・・。

媒介(仲介)契約を決める

次に、仲介業者と契約を結ぶ媒介契約について。契約には「専属専任」「専任」「一般」の3種類があります。

契約の特徴やメリットデメリットの説明については、山ほどある不動産サイトに譲りますが、簡単に言うと「一般」は、様々な業者に依頼する事ができ、「専任」と「専属専任」は、基本1社の仲介業者としか契約を結ぶことができません。「専任」と「専属専任」の違いは主に2つで、1つは「専属専任」契約をすると自分で買主を探せなくなる事。2つ目は業者による売主への報告義務の違いで、専属専任は1週間に1度、専任は2週間に1度、報告をしなければいけない事です。

売却する物件によっても考えるべきですが、売却に力を注いでくれそうな「専属専任」で良いと思います。よほどのツテでもない限り自分で買主を探すことは難しいと思いますし、自分で探しても手数料は業者に払わなくてはいけません。

「一般」は、業者が自分の所で売れるとは限らないため、撮影、掲載、広告など経費をかけて営業に力を入れてくれるかは未知数ですが、駅近や人気マンションなど売りやすい物件であれば、「一般」で2~3社に依頼する手もあります。「suumo」などのポータルサイトへ掲載してもらうだけでも成約まで早いかもしれませんし、「囲い込み」をされる心配もありません。ただし私はやりません。ただでさえ不動産売買は素人には煩雑で面倒なので。複数業者と媒介契約するのも、コミュニケーションを取るのも、断ったりするのも。

買い替えのケースでは、自分で業者を選ばなくても、購入先の新築マンションデベロッパー(の子会社)に「(専属)専任」で売却活動も合わせて進めてもらうケースが多いです。住み替えにおける入居、退去や、新旧住宅ローンの決済など煩雑なことを任せきりにできるメリットがあるので安心です。通常、売却の手続きは新しい住まいの購入申し込み後に誘導されがちですが、事前に売却を有利に進めるための条件を交渉しておきましょう。

例えば、
・最大手の仲介業者を紹介してもらう
・地元の有力業者を紹介してもらう
・仲介業者の支店長クラスを紹介してもらう
・信頼できる担当者を紹介してもらう
・仲介手数料の値引き交渉を依頼する
・売却する物件の付帯サービスを引き出す
(住戸クリーニングなど)

結論、「無難」「面倒無く」であれば、最大手に専属専任で良いかなと考えています。私なら次回も、以前大変お世話になった大手の所長さんに連絡することから始めると思います。そもそも、私が大手の所長さんや信頼できる営業さんと知り合ったのは、大手デベロッパーの新築マンションを購入して買い替える際、デベロッパーからグループ会社である仲介業者を紹介してもらった経験が何度かあるからです。

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売却条件を詰める

仲介業者が決まったら、交渉条件を事前に明確にしておき、きちんと伝えておきましょう。条件とは、引き渡し時期、希望売却価格、住戸の状態、他売り出してから売却するにあたって売主が譲れないことです。

加えて、住まいの良さ・ポイントを整理して業者に積極的に伝えます。長年住んでいる私達には当たり前の事でも業者が理解できない住まいの長所があるはずです。以下のように物件の特徴、メリットをまとめておきましょう。

後から内覧者への応対でも役立ちます。最近では、ハザードマップへのアンテナが高くなっていますので、聞かれたときにうやむやにして印象を悪くしないよう、良かれ悪かれ明確な答えを用意しておきましょう。

売り出し価格の設定

営業活動に入る前に大事なのは、適正な売出し価格です。高く査定してくれる業者が良いとは限りません。私たちから仕事を取るために高い値付けをして巧みに勧誘し、売り出してから「やはり価格を下げて売りやすくしましょう」と提案してくるかもしれません。低めの設定から、価格訴求だけで売り切ろうとする回転率重視の業者がいるかもしれません。

売却査定額は、最大手、地元密着の有力仲介業者など、最低でも2~3社に査定してもらい、値付けに対して、どんな背景や理由があるのか、よく聞いてください。自分の住まいについては、日ごろから相場観を養っておくことも大切です。

以下、3つの価格を押さえておけば、資金繰りを考える上で安心だと思います。

チャレンジ価格
運よくハマれば高値で
(例:4,980万円)
適正価格
2.3ヶ月で売れそうな相場価格
(例:4,600万円)
下限価格
ここまで下げれば売れる価格
(例:4,200万円)
それぞれ3つの価格の差異は、前後5~10%くらいでしょうか。

売出し時期と期間

売出し時期については、それぞれ売主の都合あってこそですが、コントロールできるのであれば、新年度を前にした1月~2月、もしくは秋の需要が旺盛になる8月~10月が売りやすい時期だと考えます。また、陽が高い季節は、多くの時間帯で部屋を明るく見せる事ができます。

仲介業者との契約期間は原則3ヶ月間となっています。期間内に売却できず、引き続き活動を続けるのであれば更新するのですが、仲介業者は、営業資源を投入しているわけですから、そもそも契約期間内で売却できるように諸条件を最初に詰め、動きはじめます。

また、時間をかけて希望価格で売りたいと言っても、新たに売り出される物件も出てきて情報も古くなっていきますし、売れない=需給バランスを欠いているので、長くダラダラと売り出していることは得策でありません。そこは営業さんと相談しながら進めていきましょう。

他に注意すべき点

リフォームは不要です。給湯器など、そもそもの住戸の標準装備である設備不良以外は、基本現状渡しになります。ドアが閉まりづらい、壁が汚れているからとリフォームをしても、費用がかかった分高く売れるとは限りません。築10年以内であれば、そのままで良いでしょう。ただし築年数によっては、早く売却するために、最低限のコストで見栄えを良くするクロスの張り替えくらいは検討した方が良いかもしれません。

内見促進のために、部屋を綺麗に飾ってくれる(ホームステージング)サービスを施してくれる業者もいます。

内見希望を募る

仲介業者の営業力任せきりにしたくないポイントです。

まず具体的に、どのような売却活動をしてくれるかを事前に確認しておくことが重要です。

条件面を、仲介業者HPやsuumo、折り込み広告上で上手にアピールしてくれているか、納得できる具体的な売却計画を必ず詰めておくこと。合わせて、掲載される物件概要、共用施設、サービスなど事実関係も固めておきましょう。

マンションの外観、室内の写真撮りは大切です。suumoなどの検索画面に出てきたときに、曇りの時の写真と、青空一面にマンションの外観が映える画像とどちらが「いいね~見に行ってみようかな」と思えるでしょうか。自分のマンションはどこが素敵なポイント、角度か、自分が一番わかっていると思うので、特に晴れた日には、自分で写真を撮っておき、営業さんに画像を渡しておくと良いですね。そうすれば売り出しの準備もスムーズに進みます。

以上のように、仲介業者と諸条件を決め、売却促進活動内容も確認した上で、マーケティングを駆使してもらって内見までこぎつけます。

当然ながら売出し期間中のすべての土日・祝日は内覧の応対を第一優先にし、スケジュールを開けておくことはマストです。機会損失を防ぐ努力は絶対です。

土日に来られる方がほとんどですが、土日のセットを数周回してみて、反響が少なければ、条件面を再度よく話し合いましょう。

1週間に1度の報告(専属専任)も、ただレポートをフォーマット通りに埋めているだけでないか、よく目を通して相互フィードバックに役立てます。

内見時の対応

仲介業者の営業力により、内見に来てもらった顧客に対しては、部屋を気に入ってもらえるために、仲介業者任せにせずに自分達でも努力を要します。

どんな人が内見に来るのか

私は過去3回、新築で購入したマンションを築10年以内で売却してきました。中古マンションの検索は、築10年以内が60%を占めるそうです。それは、マンションの相場が上がり続けている今、誰もが少しでも安く、新築に近い状態のマンションを購入したいからでしょう。築10年以内の中古マンションを見に来られる人は、きっと新築も見ています。新築との対比。どう感じられるか意識して臨みましょう。

内見者に何をどう見せるか

部屋を見に来る人は「きれいさ」「明るさ」「広さ」「収納」を見に来ます。

「きれいさ」
常日頃から部屋をきれいにしておく必要がありますが、内覧の日の朝は掃除を徹底します。特に目立つのは部屋のクロスと床の汚れや水垢、そして水回りです。クロスの汚れが目立つ箇所はできる限り落としておきましょう。また床の汚れや水垢も目立たないよう床掃除をしておきます。そして肝心なのは、洗面室、浴室、トイレ、キッチンの水回り。清潔感は大事です。トイレや浴槽の淵が黄ばんでたりしたら誰だって気持ちが萎えるはずです。できれば売り出す直前に水回り専門の清掃業者を入れておきましょう。へり、淵などまできれいにしておくことで、だいぶ印象が変わってきます。費用も1~2万円前後だと思います。

「明るさ」
通常はあまり点灯しないような、廊下の一角のダウンライトなど、内覧者の訪問前に全ての照明をつけておきます。またレースのカーテンも全て開けて、少しでも多くの採光を取り込み明るい部屋を演出しましょう。

「広さ・収納」
何気に大事なのは収納です。少しでも余裕のある生活を想像してもらえるように、売却活動の前に余計なものを捨てるか違う場所へ保管し、室内を綺麗にスッキリ見せる努力をしましょう。収納の中の物量を通常の70%程にした上で整理整頓しておき、内覧者に「実際に生活したら収納は余裕がありそうだ」と思ってもらうことが大切です。内見者は収納の中まで見るのを遠慮するかもしれませんが、収納の容量は誰もが気になるはずなので、こちらから積極的に見せてあげましょう。

内見者が求めている事を提供する!

内見者は、周辺環境やエリアの情報などに詳しく自分達で調べてきている場合もあれば、業者からの紹介で内覧に誘われているだけで、ほとんど物件の周辺情報を知らないケースもあります。聞きたいことを山ほど持参している場合もあれば、住まいに関して何が疑問なのかすら理解できていない人もいます。

内見者に聞かれた際、実際に住んでみないとわからないことを整理して答えてあげましょう(先程の表を参照)。特に子育て世代は、新しい住まいでの子育て環境に不安を抱いています。保育園や幼稚園の教育方針や口コミ情報については、生活してきた中でママ友から仕入れた情報を惜しみなく提供してあげると、一気に子育て生活への実感や期待が高まります。

他、こちらからコミュニケーションを取り、内見者の住まいへの優先順位や疑問点を洗い出してあげることを積極的にしてみてください。

新築との差別化をアピールする!

新築との差別化として、当然ながら価格訴求に加え、新築には無い中古ならではのメリットを訴求しましょう。近年、人件費、資材費、土地の取得費など全ての分野においてマンションを造るコストが高騰しており、昔と比べてコストカット著しいマンションが目立ちます。

以下は、新築に中々見られなくなったマンションにまつわることの一例です。

ランニングコストの低さ
管理費、修繕積立金など月々のランニングコストの低さ
設備、仕様の充実度
スロップシンク、室内ダウンライト、廊下や洗面室、トイレ床がタイル張りなど
間取りの良さ
専有面積の広さ、ワイドスパンによる使い勝手の良さ、開放感、窓の多さなど
構造
隣住戸との境がコンクリート、リビングの窓がハイサッシ(2100以上)など
新築では不安なこと
隣や階下の住人の人柄、管理組合が機能しているか

など、仲介業者の営業さんと事前によく確認してください。

中古マンションならではのデメリットを埋める回答を用意しておくことも大切です。例えば、『今流行の共用施設が無い』不安に対しては、『ショッピングセンターが隣接しているので、住み始めたら必要なかったし、余計に管理する物が無いため管理状態も良好です。また管理費もその分安くて助かっています』など、明確な答えを用意しておきましょう。。

中古マンションは、新築マンションに比べて勝っている事がきっとあるはずです。

サービス精神で対応する!

内見者は買手であり客人です。お客様に商品を売るおもてなし精神で良い印象付けをするよう努めましょう。

内見者の訪問時にはスリッパを用意して出迎えてください(仲介業者が忘れてきた時の分も含めて)。コミュニケーションも仲介業者任せにせずに、疑問に思っている事を遠慮させないように引き出してあげましょう。また、季節によってエアコンを惜しまずにつけ、快適な温度を保ちましょう。フレグランスやちょっとした音楽をつけて快適な空間を演出することも忘れずに。できたら新築マンションのモデルルームと同じように、ダイニングテーブルを商談スペースにして、お茶やコーヒーの1つも用意し、内見の後じっくり疑問点にこたえ、お部屋のアピールポイントを説明しましょう。

そして、何より仲介業者である営業さんへも丁寧な対応を忘れないでください。営業さんはパートナーです。焦らせたりすることなく親切に接して、暑い日には冷たいドリンクを差し入れするなど、感謝の気持ちや心遣いを忘れないようにしましょう。

申込、契約、諸手続き

価格交渉が肝になってくると思います。他、専門的な諸手続きなど、仲介業者とよく相談して進めていきましょう。

マンション売却に現金に出し入れ

気になるマンション売却にかかる費用は以下です(私が以前4,780万円でマンションを売却したときにかかった費用の例)。現金が入ったり出たりするスケジュール感を事前に理解しておきたいです。

売却契約した手付金240万円が事前に買主さんから入ってきたところから(この場合は5%)始まりましたので、キャッシュで困ることはありませんでした。支出で一番大きいのは仲介手数料です。一般的なマンションを売却する際には<売却価格の3%+6万円+消費税>とされていますが、あくまでもこれは上限です。僕は10%ほど値引きして貰いました。売却の申し込みが入った時点で買主さんから貰った手付金より50%相当を支払い、最後、買主さんから手付金を除いた代金が入金された際に、残りの50%を支払います。

抵当権抹消費用が数万円ほど。

注意点は、清算金が入ってくることです。これは、後から買主さん分の支払いを代行するケースが生じる場合、事前に買主さんから貰っておく物です。なので、後で支払うためにプールしておかなければなりません。マンションのランニングコストである月々の管理費と修繕金は売却後の数ヶ月後まで支払う契約が残っているケースが多いので、買主さんが入居された後の分を事前に貰っておく必要があります。また、固定資産税と都市計画税については、1月1日時点での持ち主が、その後1年間の税金を支払う仕組みなので、買主さんとのお金のやりとりが生じます。私の場合は、今年の2月末時点で売却し、買主さんに所有権が移ったので、6月に固都税を支払ったのは私なのですが(今回12万円)、3月~12月までの所有権は買主さんなので、日割りで割った10万円を事前にいただいた格好になります。

一方で、戻ってくるお金もあります。数年先まで契約をしていた火災保険、地震保険が、住戸の売却によって解約になるので、残りの年数契約分が返ってきます。また売却した住まいの住宅ローンを完済する際、借入時に金融機関に「保証料」を支払っていれば、こちらも実際に借り入れ予定だった残りの年月分相当の保証料が返ってきます。

最後になりますが、マンション購入時の金額よりも、売却した価格の方が高かった時、つまり利益が出たときは、譲渡所得課税として、翌年の確定申告で税金を支払わなければ行けません。今回の売却については、本体価格の売却益が約600万円程出ました。必要経費として除かれた課税対象の500万円の20%と計算して、支払うべき税金をおよそ100万円と予想しています。100万円ほど使わないようにプールしています(売却時期など条件によって課税金額は変わります)。

以上、私が4,780万円のマンションを売却した際は、210万円ほどの諸経費がかかったのですが、譲渡所得課税がかからず、戻り金も無ければ150万円ということで、一般的には売却価格の3%~3.5%くらい見ておけば良いと思います。

最後に

希望価格でスムーズに売却する要因は、何といっても人気のエリア、駅チカ物件に綺麗な状態、適正な価格次第であることは間違いないです。それでも私は、少しでも希望通りに売却できる確率を上げるために、まずは信頼できる業者を選ぶ事、その上で業者任せにせずに自分達でも「売る」努力をすることが大事であると、過去の売却活動を経て実感しています。

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